１．単価アップの施策は意識できていますか？
「受注のスキルアップに比べて、単価アップのための施策はあまりできていないかも…」
ウェディングプランナーの皆さまの中には、そんな方もいらっしゃるのではないでしょうか。
こんにちは！
ブライダル特化のDX、マーケティング支援を行なっている株式会社TAIANの泉崎と申します。
受注から打ち合わせ、当日の指揮進行までウェディングプランナーの業務はさまざま。
結婚式場の売上は「来館数×成約率×単価」で成り立つため、受注したお客様の単価アップは会場の収益に直結する重要なポイントです。しかし、日々の業務に追われる中で全てのスキルを磨くのはとても大変ですよね。
そこで今回は、単価アップのためにウェディングプランナーが実践すべき5つのことを解説します。
これらをコツコツ意識することで、単価アップはもちろん、結果的には大切なお客さまの「後悔しない結婚式」を創ることにつながります！
２.単価アップのためにやるべきこと5つのこと
2-1.固定概念を持たず提案をしよう
「このお客様は受注した時から予算を抑えたいと言っているからこれ以上単価は伸びないだろう」
「300万円以内に収めたいって言っていたから、あまり提案できないかも」
打ち合わせをスタートする前から、その固定概念にとらわれている方も多いのではないでしょうか。まずは、この考えを捨てることが大切です。
予算を抑えたいお客様も、自分たちの結婚式に「必要だ」と思ったものには価値を感じます。一生に一度のイベントだからこそ、しっかりと価値に納得したものは当初の予算をオーバーしても取り入れる方は多いはず。
また、一方的なイメージで提案するアイテムを絞ることは、お客様が商品に出会う機会を奪ってしまいます。
まずは固定概念を持たず、全てのお客様に対して平等に提案しましょう。
2-2.目標とする数字は細分化して意識をしやすいものに
受注は「成約率50％」など目標を定めている場合が多いものの、「単価」はどのような目標を立てていますか？「組単価〇百万円」「アップ率〇％」といった目標ももちろん大切ですが、より普段の打ち合わせで意識しやすい目標を定めることをおすすめします。
例えば「料理単価￥16,000」「アルバム平均単価￥250,000」など、目標を細分化することで各目標に対する営業トークも考案しやすくなります。自分の得意な領域から目標を設定してみると良いでしょう。
2-3.再提案のタイミングとチャンスを見極める
アイテムの提案をして、1度必要ないと言われたら諦めていませんか？そのアイテムを「必要」と感じるタイミングを見極めれば、再提案のチャンスがあります。
【例】エンドロールは受注したけれど、記録映像は不要だと言われた
進行の打ち合わせが進んでいくと、お客様の中でも当日の具体的なイメージやシーンが浮かびやすくなります。そのタイミングで「おばあさまとの中座のシーン、後から一緒に見返すことができたらきっと喜ばれますよね」と提案されたらどうでしょうか。金額をかけてでも映像を残す価値が伝わるかもしれません。
【例】招待状の発注部数の最終確定前に
ゲスト人数アップの最終チャンスです。「親御様にも、親族やお知り合いでお招きする方が他にいないか最終確認をしてみてください」「会社やご友人で声をかけようか迷って辞めた方はいませんか？」など、改めて追加したいゲストがいないか確認しましょう。
【例】アフターブーケは不要だと言われた
装花の打ち合わせでは金額が大きく不要だと言われることも多いブーケの押し花加工。しかし結婚式が結んだ後は、ブーケへの思い入れは最大限に高まっています。「残しておけばよかった」という後悔をさせないためにも、最後に再提案しましょう。また、親御様への記念品で贈った花束をアフターブーケにするという提案も忘れずに行いましょう。
2-4.アイテムごとの売上データを分析して苦手分野を明確に
プランナー個人によって、受注するアイテムには得意・不得意があるものです。平均料理単価が高い、縁起物の受注率が高い、平均アルバム単価が高いなど得意分野は把握していても、自分が苦手な分野を把握できていない方も多いのではないでしょうか。
着地見積りだけでなく、細分化したアイテムごとの受注率や平均単価のデータを分析することで自分の弱点が明確になります。営業トークのブラッシュアップや、得意なスタッフからレクチャーを受けるなど、スキルアップにつなげて苦手分野をなくしていきましょう。
2-5.結婚式を結んだ後の売上アップ施策も漏れずに行おう
大切なカップルの結婚式。結んだ後の安心感や、翌日・翌週の結婚式に気持ちがシフトしてしまい、売上アップのチャンスを逃しているかもしれません。
アフターブーケはもちろん、親御様用のミニアルバムの追加、引出物や内祝いの追加、後撮りなど、提案できるものがないか確認しましょう。
3.単価アップの施策をサポートするCRM（顧客管理ツール）
3-1.CRM（顧客管理ツール）とは？
CRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、お客様との関係性を構築・管理する手法をさします。「CRM（顧客管理ツール）」とは、お客様のパーソナル情報や、受注前から結婚式後までのフェーズに関する情報を一元管理し、個人だけでなく組織全体でそれらを共有できるシステムです。
アナログ的に情報を管理する文化がまだ残るブライダル業界において、新たなマーケティング手法として注目を集めています。顧客管理ツールをさまざまな形で活用することにより、売上アップはもちろん、集客や顧客満足度の向上まで効率的に施策を打つことができます。
顧客管理ツールに関しての詳細は別の記事で紹介していますので、こちらも併せてご覧ください。
3-2.売上アップのためのCRM（顧客管理ツール）活用例
キャンペーンや新商品、イベントの案内を漏れなくできる
「いま、誰が、どのお客様の、どのような打ち合わせをしているか」といった進捗も一括管理できるため、キャンペーンや新商品、試食会などのイベントを最適なタイミングで漏れなく案内できます。
対象となるお客様の洗い出しも簡単にでき、メルマガやLINEなど手段も幅広いので、売上アップのチャンスを逃しません。
打ち合わせフェーズに合わせた案内の配信
各打ち合わせでの売上アップをサポートする案内の配信も可能です。
例えば、料理の打ち合わせ1週間前に人気メニューやゲストアンケートから抜粋した料理に対してのコメントを配信します。事前に結婚式における料理の価値を高めることで、打ち合わせ時の料理単価アップをスムーズにすることができるでしょう。
多大な業務の中で個人だと手が回らないことも、顧客管理ツールを用いることで可能になります。
結婚式後も漏れずに案内や提案ができる
アニバーサリーディナーや卒花イベントへの招待、事業領域が広い企業であれば保険の案内や住宅の案内など、結婚式後のコミュニケーションにも活用できます。LTVの向上が重視されているブライダル業界において、挙式のアフターサービスまで効率的にフォローします。
売上アップのために最適なアサインができる
分業制の会場の場合、支配人やプランナーリーダーが担当のプランナーをアサインする場合も多いでしょう。顧客管理ツールは受注時のお客様の情報を一元管理できるのはもちろん、データの分析にも活躍します。各プランナーのアイテムごとの受注率や売上アップの実績をもとに、組単価を最大にするための最適なアサインにも活用できます。
4.まとめ
日々たくさんの業務に追われる中で、集客や受注・売上アップの意識をしたくても現実的に余裕がないというウェディングプランナーの方も多いのではないでしょうか。
売上アップの施策はコツコツ地道に積み重ねていくものが多いからこそ、今まで個人で管理していたものを、顧客管理ツールを用いることで効率的にカバーすることができます。
売上アップだけでなく、集客や受注、顧客満足度の向上にもつながるCRMツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
ここまでお読みくださりありがとうございました。
もし、ブライダル顧客管理に関するツール導入をお考えの際には弊社のサービスにもお問合せください。
