売上を上げたい！！！
この記事をご覧の方はみなさん、そう思ってご覧いただいていると思います。では、具体的に何をしたら売り上げが上がるのか。イメージは湧いていますか？
こんにちは！
ブライダル特化のDXやブライダルマーケティングの支援を行なっている株式会社TAIANの米倉と申します。ブライダル業界のさまざまな業態向けに売上向上施策で伴走支援させていただいております。
今回は売り上げを上げるにはなにをすればよいのか。まずはその仕組みからご紹介させて頂きます。
1.カスタマージャーニーマップ
まずは顧客が商品を認知して購入するまでの行動プロセスを整理してみましょう。
このカスタマージャーニーマップの本質は、顧客がどのように契約まで至っているのかをまとめたものというより、「どのようにステージを右にズラしていくか」を考えるツールとして使うのが良いと私は考えています。
契約までのベルトコンベアーをスムーズに動かすための方法を考えるツールです。
例えば、「認知」という段階から「興味」に移行するには、放置していてもほんの一部の人しか動いてくれません。
結婚式場のカタログを眺めていて、式場の名前を知ってくれたからといって興味を持ってくれるわけではありませんよね。式場の名前と「興味のある何か」をセットで提示するから顧客は興味を持つのです。その何かは例えば「ロケーション」や「スタッフのあたたかさ」「感染症対策」など人によって違います。具体的にどうすれば隣のステージに移行するかを一つ一つ考えるツールとして活用することで大きな成果を作り上げるものです。
2.遷移率を見える化するところが出発点
カスタマージャーニーマップを整理したうえで、課題を特定していくことを始めていきます。カスタマージャーニーマップが右にしっかり移行しているかどうかを判断するのは遷移率という数字を見て判断します。
- WEBサイトに訪問した人は何％の人がキャンペーンに応募しているか
- キャンペーンに当選した人は何％が来館予約しているか
- 来館予約した人は何％が実際に来館しているか
- 来館した人は何％が商談につながっているか
- 商談した人は何％が施行につながっているか
このように1項目ごとに見ることでどこに穴が開いているかが分かるようになります。私たちが伴走支援を行う式場の移行率として、下限として設定するのは次の水準です。
- 応募率（WEBサイト訪問からキャンペーン応募）：0.5％（※キャンペーンの内容や広告の有無などで大きく変わります）
- 予約率（キャンペーン当選から来館予約）：30％
- 来館率（来館予約から実際の来館）：85％
- 商談化率（来館から商談）：45％
- 決定率（商談から施行）：35％
もちろん地域や業態、キャンペーンの内容によってこの数字は大きく変わることはありますが、この状況を作り上げるべく伴走支援をしています。この数字を基準として考えた場合、自社の「どの数字」が良いのか（強み）、悪いのか（弱み）が見えてきます。
3.すぐにできる売上を上げる具体的アクション
遷移率を正確に確認できるようになったら、いよいよ課題になる遷移率に対して打ち手を打っていきましょう。基本的には改善幅の大きい部分から改善していくようにしましょう。その方が売上浮上効果が目に見えやすく、早い段階で改善が見られるようになります。今回はLPへの訪問者数のうち、応募（申込）につながる率が低い場合を想定して「LPの改善」について掘り下げてみます。
LP改善＝ユーザーが離脱しているポイントを探り、その穴をふさぐこと
LP改善は広告やSNSなどから流入した人のキャンペーン応募率が低い場合にやるべきことです。次の順番で見ていきましょう。
- ファーストビューは広告文・広告画像と統一性がある内容になっているか
- ペルソナとするカップルにとって、必要な情報がわかりやすく表示されているか
- LPにストーリー性があり、違和感なくスクロールできるようになっているか
- 視覚的に訴求される写真が使われているか
- キャンペーン、フェアなどの情報がリアルタイムで更新されているか
この辺りが最初の確認ポイントになります。この一覧を見ると少し難しく感じるかもしれませんが、私の感覚では①と②を突き詰めることで120％〜150％程度の改善をすることができると考えています。
カップル側は数多くの式場の広告や、Webサイトに目を触れてフェアに予約をします。常にWebサイトの使いやすさや広告文・LPが競合と比較されていることを念頭においておく必要があります。
実際に来館されたカップルに対して丁寧な接客やおもてなしをするように、Webサイト上でも丁寧な接客を心がけるようにしましょう。「カップル側が欲しい情報は何か？」を掘り下げていくと、必要な情報がしっかりと入手できる丁寧なサイトが出来上がります。
ここまでやれば、予約率が上がってくることが目に見えてくるはずです。
4.まとめ
いかがでしたでしょうか。売上を上げるにしても、たくさんの角度が存在します。今回はLP改善について、端的に解説をしていますが、現状の売上向上施策だけでは、どうしても頭打ちが来てしまうこともあります。カスタマージャーニーマップを振り返りどこに手をつけるべきかを考え、少しずつでも改善が進められるといいですね。
また、時には立ち止まり、ブライダル業界の常識から一旦外れ、シンプルに売上を上げるための取り組みを再定義してみることもできすはずです。人生の一大イベントに関わる素晴らしい事業をしているブライダル業界だからこそ、生き残る価値があります。
まずはLPから改善施策を試してみてはいかがでしょうか。
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