「お客様が求めるフェアを開催して来館率を高めたい」
「フェア来店からの成約率をもっと高めたい」
このように思っているブライダル業界のマーケティング担当/プランナーの方は多いのではないでしょうか？
そこで今回は売上アップにつながるブライダルフェアのやり方について詳しくご説明いたします。
1.ブライダルフェアとは？その歴史について
ブライダルフェアとは結婚式場が挙式や披露宴の内容の一部（食事・衣装など）やアイテム（花・エステ・招待状など）をカップルに見てもらう取り組みのことです。
規模も大中小様々で、カップルが何十組も集まる大規模なものから、十数組のもの、または1組に対して行うこともあります。
ブライダルフェアも市場の環境によって目的や形式も変化を遂げていきました。
今となっては新規（まだ契約が決まってないお客様）向けのものが多いですが、20年前くらい前を振り返ってみると成約済みのカップル向けのイベントが多かったようです。
頻度も半年に一回ほどで、かなり大規模に業者やカップルが集まるイベントでした。単価向上が主な目的で、新規のカップルはその次の目的というような形です。
その背景には、集客方法が電車の革釣りや新聞、ムック本での広告がメインだったことから毎月開催するのは宣伝スピードが間に合わず困難だったことが背景としてあります。
それが、近年になるにつれてゼクシィのような月刊の情報誌が現れ、毎月開催でも集客ができるようになり毎月開催の中規模なイベントへと変わってきました。
さらにWebが当たり前になった現代では、出稿がいつでもできるため1組のためのフェアを1日に何回も行うというような形式になっていきました。
もちろん大々的なイベントも現在行われてはいますが、規模の小さいフェアを何回も行う方が改善スピードや集客力が高いというのが現状です。
2.来館率・成約率を上げるブライダルフェアのやり方
ブライダル総研(2021年)のレポートによるとカップルが役に立ったと感じるブライダルフェアの内容は下記になっております。
料理と会場の雰囲気が圧倒的に多いですね。
とりあえずご飯だけでもというカップルは多いので会場見学からの試食会のブライダルフェアは実施するメリットがありそうです。
その上で、より効果的なフェアを実施するために
- 自社のペルソナを設定する？
- ペルソナに響くブライダルフェアは何か？
この2点をより深く調査するべきだと私たちは考えています。
例えばですが、自社のペルソナが格式の高い家柄の人であったならば、伝統的で安心感を与えるような内容とクリエイティブにするべきですし、逆にフランクな感じであればカジュアルさを押した方が良いでしょう。
大事なのは自社のペルソナとなる顧客が誰か？そしてその方たちは何を求めているのか？を考えることが大切です。
そして次に大事なことは ニーズは時代によって変わるのでペルソナも都度設定していくということです。
- 以前うまく行っていた広告がうまくいかなくなった。
- ここ最近CPA(顧客獲得単価)が激増した。
といったことが起きたら自社で設定したペルソナ像が変わってきているサインかもしれません。
因みにですが、近年のカップルの特徴としては「ゲスト志向」が強まっているようです。アットホームな雰囲気を大事にしたりゲスト席に座るカップルが増えていることからニーズの変化が読み取れます。
3.来館から成約率を上げるやり方
ブライダル総研の調査（2021年）によると、1件目で訪問した結婚式場が最も成約数が高い傾向にあるようです。
1件目で見学してもらえるようにするには、
- 日程調整に使う時間はできる限り削る
- 2週間以上先の日程だったら前倒しの日程を打診する
- 来館が難しければオンラインなど別の手段に切り替える
といったことが有効です。
また、一般的にカップルは予約をした時に最も気持ちが高まっていますが、日が経つにつれて若干モチベーションは低くなります。
図のようにならないように、当日までメールなどで気持ちを高めるコンテンツを用意するのも良いでしょう。顧客接点は出来る限り多く持つべきです。
4.まとめ
自社の魅力を伝えられるブライダルフェアは重要なイベントです。
ここまでの内容が踏まえられているか、今一度自社の結婚式場のブライダルフェアを見直してみると良いでしょう。ニーズの変化が激しい時代だからこそ、顧客ニーズを細かくチェックし、対応していくことで競合との差別化や、話題作りができるのではないでしょうか。
💡今回のまとめ
- ブライダルフェアの方法は頻度の低い大々的なものから頻度の多い小規模なものへと変化していった
- ペルソナを設定し、ペルソナのニーズにマッチしたものを企画する
- 顧客接点を多く持ち、顧客の不安を解消するような接客をすることが大事
ここまでお読みいただきありがとうございました！
